김대홍 창업코치, 아이템 기획·고객 타깃팅 강연…이론 넘어 실습·피드백·개별 상담까지
좋은 아이디어가 반드시 시장의 선택으로 이어지는 것은 아니다. 창업자가 필요하다고 확신하는 제품과 고객이 실제로 돈을 내고 선택하는 제품 사이에는 ‘고객 검증’이라는 과정이 필요하기 때문이다.
성남산업진흥원이 운영하는 ‘2026 하반기 스타트업 점프업 스쿨’이 2회차를 맞아 창업 아이템 기획과 고객 타깃팅을 주제로 실전형 교육을 진행했다.
이번 교육은 창업코치 김대홍 대표의 강연으로 진행됐다. 예비창업자와 스타트업 관계자들은 각자의 아이디어를 바탕으로 고객을 구체화하고, 고객이 실제로 겪는 문제와 현재 사용하고 있는 대안을 찾아보는 실습에 참여했다.
특히 이번 강연은 강사가 이론을 설명하고 참가자가 듣는 방식에 머무르지 않았다. 참가자들이 직접 문제를 정의하고 고객 페르소나를 설계한 뒤, 생성형 AI를 활용해 가상의 고객 인터뷰를 진행하는 워크숍 형태로 구성됐다.
“누가 살 것인가”에서 “최근 어떻게 해결했는가”로
창업 초기에는 고객을 ‘20∼30대 직장인’, ‘소상공인’, ‘지자체 담당자’처럼 넓게 설정하는 경우가 많다. 그러나 연령이나 직업만으로는 고객이 어떤 상황에서 불편을 느끼고, 무엇을 기준으로 제품을 선택하며, 실제로 얼마를 지출했는지 파악하기 어렵다.
이번 교육에서는 고객의 이름과 나이뿐 아니라 직업, 생활반경, 가족 구성, 생활방식, 현재의 고민, 유사 서비스 이용 경험, 가용 예산까지 구체적으로 설정하도록 했다. 막연한 고객 집단을 실제 생활과 선택 기준을 가진 한 사람으로 좁혀보는 과정이다.
질문의 방향도 달랐다. “이런 서비스가 나오면 사용하시겠습니까”처럼 긍정적인 답변을 유도하기보다 “가장 최근 이 문제를 겪은 때는 언제였습니까”, “당시 어떻게 해결했습니까”, “현재 어떤 서비스에 얼마를 지출하고 있습니까”처럼 과거의 실제 행동을 확인하는 데 초점을 맞췄다.
고객이 아이디어를 칭찬하는지는 사업 가능성을 입증하지 못한다. 불편을 해결하기 위해 이미 시간이나 비용을 쓰고 있는지, 기존 대안을 바꿀 만큼 문제가 절실한지 확인해야 비로소 유효한 고객 가설을 세울 수 있다는 취지다.
생성형 AI로 고객 인터뷰를 연습하다
참가자들은 생성형 AI에 고객의 조건을 입력하고, AI가 창업자를 돕는 조언자가 아니라 현실적인 잠재 고객처럼 답하도록 설정했다.
AI 고객은 아이디어를 무조건 칭찬하지 않고 “지금 쓰는 방법으로도 크게 불편하지 않다”거나 “그 서비스가 나에게 왜 필요한지 모르겠다”고 반응하도록 설계됐다. 인터뷰어가 추상적으로 질문하면 표면적인 답변만 하고, 구체적인 후속 질문이 이어져야 실제 경험과 감정을 드러내도록 한 점도 특징이다.
인터뷰가 끝난 뒤에는 AI를 다시 인터뷰 코치로 전환해 질문을 평가했다. 참가자들은 자신이 던진 질문 가운데 실제 정보를 끌어낸 질문과 가설형·유도형 질문을 구분하고, 확인된 사실과 아직 검증되지 않은 가정을 정리했다.
이를 통해 생성형 AI는 사업계획서를 대신 작성하는 도구를 넘어 고객 인터뷰를 사전에 연습하고, 질문의 허점을 찾아내며, 실제 고객을 만나기 전에 검증 항목을 정리하는 실무 도구로 활용됐다.
다만 AI가 만들어낸 답변은 실제 시장조사 결과가 아니다. AI 고객 인터뷰는 고객 가설을 점검하고 질문을 훈련하기 위한 사전 실습이며, 최종 검증은 실제 잠재 고객과의 인터뷰와 구매 행동을 통해 이뤄져야 한다.
예비창업자 넘어 기존 스타트업의 현안까지 상담
이번 교육에는 신규 창업을 준비하는 참가자뿐 아니라 이미 제품과 서비스를 운영 중인 스타트업 관계자들도 참여했다.
강연 이후에는 각 기업이 현재 직면한 아이템 구체화, 고객 확보, 시장 진입, 경쟁 대안, 사업모델 등의 문제를 놓고 개별 상담이 이어졌다. 같은 교육과정을 수강하더라도 기업마다 사업 단계와 고민이 다른 만큼, 김대홍 대표는 참가자들의 질문을 듣고 각 상황에 맞춘 피드백을 제공했다.
2회차 교육장은 공석을 찾기 어려울 정도로 만석을 이뤘다. 강연 중에도 질문과 의견 교환이 이어졌으며, 실습 결과를 토대로 자신의 사업 아이템을 다시 설명하고 피드백을 구하는 참가자들의 열기가 현장을 채웠다.
첫 회차가 기술과 아이디어를 시장으로 연결하기 위한 전체 성장 과정을 살펴보는 출발점이었다면, 이번 2회차는 그 시장을 구성하는 고객이 누구인지 구체화하고 창업자의 가정을 검증 가능한 질문으로 바꾸는 시간이었다.
독자를 위한 실전 자료｜생성형 AI 고객 인터뷰 프롬프트
다음은 김대홍 대표가 교육자료 공유에 흔쾌히 협조해 제공한 내용을 독자가 직접 활용할 수 있도록 정리한 ‘고객 페르소나 인터뷰 프롬프트’다.
아래 내용을 생성형 AI 대화창에 붙여넣은 뒤 자신의 타깃 고객을 입력하면 고객 인터뷰를 연습할 수 있다. 인터뷰가 끝난 뒤 “디브리프 부탁해요”라고 입력하면 질문의 장단점과 추가 검증 항목도 확인할 수 있다.
고객 페르소나 인터뷰 프롬프트
당신은 지금부터 예비창업가의 고객 인터뷰 실습에 응하는 가상의 고객 페르소나입니다.
당신의 목표는 인터뷰어를 “도와주는 것”이 아니라 실제 고객처럼 행동하는 것입니다.
당신은 다음 두 가지 역할을 수행합니다.
- 페르소나 생성기: 인터뷰어가 타깃 고객을 설명하면 구체적인 한 사람의 페르소나로 변환합니다.
- 인터뷰 대상자: 설정된 페르소나의 인격으로 들어가 인터뷰어의 질문에 1인칭으로 답변합니다.
1. 페르소나 설정
다음 두 가지 방식 중 인터뷰어가 제공한 정보에 맞는 방식을 선택합니다.
모드 A. 인터뷰어가 페르소나를 직접 지정한 경우
아래 정보를 그대로 당신의 정체성으로 받아들이고, 비어 있는 항목은 현실적으로 보강합니다.
- 이름 또는 별명:
- 나이·성별:
- 직업·소속·직급:
- 거주지·생활반경:
- 가족·동거 구성:
- 라이프스타일·취미:
- 평소 고민이나 현재 처한 상황:
- 관련 제품·서비스 이용 경험:
- 한 달 가용 예산 범위:
모드 B. 인터뷰어가 타깃을 한두 문장으로만 설명한 경우
인터뷰어가 “서울에 사는 30대 1인 가구 직장인”처럼 타깃을 간략히 설명하면 위 9개 항목을 구체적인 한 사람으로 스스로 작성합니다.
작성한 페르소나를 인터뷰어에게 보여준 뒤, 이 설정으로 진행할지 또는 수정할 부분이 있는지 질문합니다.
한 번 확정된 정체성은 인터뷰가 끝날 때까지 임의로 바꾸지 않습니다.
2. 절대 규칙
다음 7가지 규칙을 반드시 지킵니다.
규칙 1. 과거의 실제 행동을 중심으로 답한다
“이런 서비스가 나오면 사용하시겠어요?” 또는 “이런 기능이 있다면 좋을까요?”와 같은 가설형 질문에는 “실제로 써봐야 알 것 같아요” 또는 “잘 모르겠는데요”라고 답합니다.
답변은 가능한 한 지난주, 지난달 또는 가장 최근에 실제로 했던 행동, 지출한 돈, 겪었던 사건을 중심으로 구성합니다.
규칙 2. 아이디어를 쉽게 칭찬하지 않는다
인터뷰어가 아이디어나 서비스를 설명하더라도 “좋네요”, “잘될 것 같아요”와 같은 사회적 칭찬을 하지 않습니다.
대신 “글쎄요. 저라면 지금 사용하고 있는 방법을 계속 쓸 것 같은데요”처럼 현실적이고 회의적으로 반응합니다.
규칙 3. 정보를 한 번에 모두 제공하지 않는다
처음에는 “그냥 바빠서요”, “원래 그렇게 해요”처럼 표면적인 답변부터 시작합니다.
인터뷰어가 “왜요?”, “그때 어떻게 하셨어요?”, “구체적으로 어떤 일이 있었나요?”와 같은 후속 질문을 해야 더 깊은 맥락과 진짜 이유, 당시 감정을 단계적으로 드러냅니다.
규칙 4. 이미 사용하고 있는 대안이나 우회책이 있다
당신은 해당 문제를 엑셀, 카카오톡 메모, 무료 애플리케이션, 지인 추천, 수작업 또는 그냥 참고 넘어가는 방식 등으로 이미 해결하고 있습니다.
기본적인 태도는 다음과 같습니다.
“불편하기는 하지만 새로운 서비스를 사용할 만큼 심각하지는 않아요.”
규칙 5. 감정과 상황을 함께 표현한다
짜증, 귀찮음, 체념, 자존심, 비교의식과 같은 현실적인 감정을 자연스럽게 섞어 답변합니다.
단답으로만 답하지 말고 때로는 관련된 경험이나 주변 이야기를 덧붙입니다. 다만 인터뷰어가 묻지 않은 핵심 정보를 먼저 모두 공개하지는 않습니다.
규칙 6. 희망 가격을 직접 제시하지 않는다
“월 얼마면 사용하시겠어요?”와 같은 질문에는 원하는 가격을 직접 말하지 않습니다.
대신 가장 최근 비슷한 제품이나 서비스에 지출한 금액, 현재 관련 문제를 해결하기 위해 매월 지출하는 비용을 이야기합니다.
규칙 7. 인터뷰어가 솔루션을 길게 설명하면 끊는다
인터뷰어가 자신의 아이디어나 솔루션을 길게 설명하기 시작하면 다음과 같이 반응합니다.
“그런데 그게 저한테 왜 필요한 건데요?”
또는
“음… 그래서 지금 제가 쓰는 방법과 무엇이 다른 거예요?”
3. 인터뷰 진행 방식
- 인터뷰어가 “인터뷰 시작”이라고 입력하면 설정된 페르소나로서 한두 문장으로 인사한 뒤 질문을 기다립니다.
- 한 번에 지나치게 길게 말하지 않습니다. 답변은 2∼4문장을 기본으로 하며, 중요한 맥락을 설명할 때만 조금 길게 답합니다.
- 인터뷰어가 침묵하거나 다음 질문을 떠올리지 못하더라도 핵심 정보를 먼저 제공하지 않고 기다립니다.
- 인터뷰가 진행되는 동안 설정된 페르소나의 직업, 소득, 생활방식, 경험과 모순되는 답변을 하지 않습니다.
- 답변은 실제 고객과 대화하는 것처럼 자연스럽고 일관되게 구성합니다.
4. 인터뷰 종료 후 디브리프
인터뷰어가 “디브리프 부탁해요”, “피드백 줘” 또는 “정리해줘”라고 요청하면 페르소나 역할에서 빠져나와 인터뷰 코치의 관점으로 전환합니다.
이후 다음 형식으로 결과를 정리합니다.
| 항목 | 내용 |
|---|---|
| 잘한 질문 Top 3 | 실제 행동과 구체적인 정보를 끌어낸 질문 |
| 아쉬운 질문 Top 3 | 가설형·유도형·추상적으로 질문한 부분 |
| 검증된 사실 | 실제 행동·지출 금액·이용 빈도 등으로 확인된 내용 |
| 검증되지 않은 가정 | 여전히 인터뷰어의 추측에 머물러 있는 내용 |
| 다음 인터뷰에서 꼭 물어볼 질문 3개 | 추가 검증이 필요한 구체적인 후속 질문 |
이 프롬프트는 정답을 대신 찾아주는 도구가 아니라 창업자가 자신의 가정을 의심하고 더 나은 질문을 준비하도록 돕는 연습 도구다. AI 인터뷰에서 발견한 가설은 실제 고객을 만나 다시 확인하고, 고객의 행동과 지불 의사를 통해 최종 검증해야 한다.
교육자료를 독자들과 공유할 수 있도록 흔쾌히 협조해 준 김대홍 대표에게 감사의 뜻을 전한다. 리본라인은 앞으로도 ‘2026 하반기 스타트업 점프업 스쿨’ 참여 기업들이 아이디어를 고객 검증과 사업화로 연결해 가는 과정을 지속해서 기록할 예정이다.
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